Mi carrera como vendedor profesional comenzó hace poco más de 12 años, antes de eso, trataba de vender cualquier cosa que me dejara dinero, sin siquiera detenerme a considerar si existía alguna metodología o algún proceso de ventas que me ayudara a mejorar mis resultados. Como era de esperarse, mis resultados estaban por debajo de lo que deseaba obtener.

Así que comencé a leer cualquier libro que hablara de ventas y como podrás imaginar, hay miles de ellos, algunos muy buenos, otros que fueron una total perdida de tiempo; pero como en todo, la lectura de muchos de ellos me ayudo a encontrar un proceso que me sirviera y me ayudara a mejorar mis resultados.

En este artículo quiero compartir contigo algunos de los principios que me han funcionado y que pueden ayudarte a orientar tu carrera como vendedor profesional.

Principio 1. Reglas básicas

• No es lo que dices, sino cómo lo dices.
• La personas compra personas. Antes de vender un servicio o producto, tienes que venderte a ti mismo.
• Si no les gustas como persona, no te compraran.
• Las personas actúan una emoción, luego la justifican con una razón. La emoción lleva a la acción.
  • «Cuando tratamos con las personas debemos recordar que no tratamos con criaturas lógicas. Tratamos con criaturas emotiva, criaturas llenas de prejuicios e impulsadas por el orgullo y la vanidad»
  • «He aprendido que la gente olvidará lo que le digas, olvidará lo que hagas, pero nunca olvidará como la hiciste sentir»
• La pasión persuade, la pasión es contagiosa, así que déjala salir.
• Si no guías a nadie, nadie te seguirá. Encárgate de la situación. Se atrevido. Inspirador. Valiente.
• Convierte a tu prospecto en tu amigo.
• Todo se trata de la conexión emocional.
• La primera impresión cuenta. Tienes 4 segundos para impresionar a tu prospecto.
• Un inicio exitoso, significa un final exitoso, incluso si en ese momento no logras cerrar la venta.

Principio 2. La seguridad y la confianza son fundamentales.

• Debes de conservar la calma en todo momento. Así que debes de ir preparado. Practica en voz alta, ensaya, ensaya, ensaya antes de tu presentación.
• Mantén las cosas simples. Menos es Más.
• Juega con tus fortalezas. Sobre todo las emocionales.
• Domina tus palabras iniciales.
• No te apresures a contestar preguntas.
• Trata al prospecto como a un amigo

Principio 3. Como vender

• Haz preguntas abiertas que requieran una respuesta más amplia.
• Solo habla el 20% del tiempo.
• Identifica a tu tipo de prospecto.
  • Tipo A. Preciso, exacto, analítico, lógico, sistemático. No expresa emociones. Cuidadoso, formal, disciplinado, callado.
    • Usar datos y hechos
    • Examina y argumenta a fondo.
    • Enfócate en el objetivo.
    • No socialices más allá de lo que él te permita.
  • Tipo B. Decisivo, firme, impaciente. Perseverante, competitivo. Demandante, independiente. Directo, no escucha.
    • Sé directo, breve y al punto.
    • Utiliza un enfoque orientado a resultados.
    • Permite que él o ella ganen la conversación.
    • Toca puntos importantes e ideas grandes.
    • No seas emocional.
  • Tipo C. Calmado, relajado. Cuidadoso, paciente, amable. Escucha con atención. Modesto, indeciso, confiable.
    • Sé paciente y crea un ambiente de confianza.
    • Saca opiniones de él o ella.
    • Relájate, tomate el tiempo necesario para que discutan y analicen.
    • Muéstrale en todo momento, en que se beneficia con la solución que le presentas.
    • Proporciona solo la información que te solicite.
    • Asegura el compromiso paso a paso.
  • Tipo D. Sociable, elocuente, abierto. Entusiasta, enérgico. Persuasivo, espontáneo, impulsivo, emocional. Habla más de lo que escucha.
    • Tómate el tiempo necesario para socializar con él o ella.
    • Pregunta por sentimientos y opiniones.
    • Sé amistoso y cálido.
    • Déjalo hablar, pero dirige la conversación.
    • Dale reconocimiento.
    • Habla sobre las personas y los sentimientos.
• Establece el acuerdo de la visita.
  • ¿Cuál es el propósito?
  • ¿Cuánto tiempo durara?
  • ¿Cuál es el objetivo al final de la reunión?
• Encuentra su «Por qué».
  • El «por qué» es aquello profundo y la razón verdadera por lo cual comprará.
• Presenta la solución a su «por qué».
• Cierra la venta.
• Agradece y reconoce su excelente decisión.

Espero que te sea de utilidad la información, para mi es un placer pode compartir contigo aquellos conocimientos que me han dado resultados.

Ponlo en práctica y te deseo excelentes resultados en tus ventas.